ლალი ჩხიკვაძე

ჩვენ მთელი ცხოვრების განმავლობაში ვაწარმოებთ მოლაპარაკებებს ამა თუ იმ მიზნით, ვცვლით ინფორმაციას. მოლაპარაკება, წესისამებრ, მიმდინარეობს საქმიანი საუბრის სახით, რომელიც აინტერესებს ყველა დამსწრე მხარეს და ემსახურება კოოპერირებული კავშირების დამყარებას.

მოლაპარაკების პროცესში ვიმედოვნებთ მივაღწიოთ ურთიერთშეთანხმებას, ვცდილობთ ღირსეულად ავიცილოთ თავიდან კონფრონტაცია, არ გავაფუჭოთ ურთიერთობა პოტენციურ პარტნიორებთან.

სასურველი შედეგის მისაღწევად უნდა ვისწავლოთ პრობლემების ოპერატიულად მოგვარება, ემოციების მართვა, ურთიერთობის მოწესრიგება.

მოლაპარაკება წარმოებს:

• განსაზღვრული მიზნით;
• განსაზღვრულ გარემოებათა არსებობისას, მაგალითად, ინტერესების არათანხვედრისას;
• მნიშვნელოვანი პოლიტიკური, ეკონომიკური, სოციალური, კულტურული ხასიათის საკითხების შესახებ.

მოლაპარაკების არსია ინფორმაციის ურთიერთგაცვლა ორივე მხარისთვის დამაკმაყოფილებელი გადაწყვეტილების მისაღებად. მოლაპარაკების პროცესი სწორად რომ ვაკონტროლოთ, ურიგო არ იქნება, თუ ამისთვის წინასწარ მოვემზადებით. მოლაპარაკების წარმოებისთვის აუცილებელია:

• პრობლემის ანალიზი, საუბრის თემის განსაზღვრა;
• შესაძლო პარტნიორებზე ინფორმაციის მოძიება;
• ალტერნატივების შემუშავება ორივე მხარის ინტერესების გათვალისწინებით;
• მოლაპარაკების მიზნის, ამოცანის, სტრატეგიის განსაზღვრა, ეკონომიური გათვლების ჩატარება, შესაძლო ვარიანტების განსაზღვრა, აუცილებელი დოკუმენტაციის მომზადება;
• საორგანიზაციო მომენტების დაგეგმვა.

თავად მოლაპარაკების წარმოებისას სასურველია მივდიოთ შემდეგ სქემას:

• მისალმებისთანავე გავაცნოთ პარტნიორს მოლაპარაკების პრობლემატიკა;
• თანამიმდევრულად ავუხსნათ ჩვენი პოზიცია;
• ვაწარმოოთ დიალოგი;
• ვიპოვოთ პრობლემის გადაჭრის გზა.

ნებისმიერი მოლაპარაკება მოითხოვს ზედმიწევნით მომზადებას. რაც უფრო უკეთ ხართ მომზადებული, მით უფრო მეტია წარმატების შანსი. საპირისპიროა მოსალოდნელი, როცა არ ითვალისწინებთ ამა თუ იმ ობიექტურ თუ ფსიქოლოგიურ მომენტს. ამ უკანასკნელს, თუნდაც ერთი მხარის მიერ მეორის სასარგებლოდ შემხვედრი ნაბიჯებისთვის მზადყოფნას, ჯეროვანი ყურადღება უნდა მიექცეს. როდესაც ერთ-ერთი მხარე მოუმზადებელი უზის მაგიდას და სათანადოდ არ აქვს გააზრებული მოლაპარაკების აუცილებლობა და მიზანი, მისი სირთულე და შესაძლო შედეგები, ამ შემთხვევაში მას მხოლოდ "საპასუხო სვლის" გაკეთების საშუალება ეძლევა, ანუ კი არ იმოქმედებს, არამედ მხოლოდ რეაგირებას მოახდენს. ინიციატივა მისგან ვეღარ წამოვა.

მოლაპარაკებაზე ზოგჯერ უსიამოვნო სიტუაცია იქმნება. ეს შეიძლება განპირობებული იყოს ერთი მხარის მიერ საკუთარი ინტერესების წინა პლანზე წამოწევის სურვილით, სადაც მეორე მხარე ვეღარ დაინახავს თავის უპირატესობას. ინტერესების ამგვარი არათანხვედრა თანამოსაუბრეს ბლოკავს და მოლაპარაკების გაგრძელების სურვილს უკარგავს.

როცა ერთ მხარეს არ აქვს ზუსტი წარმოდგენა საკუთარ წინადადებაზე, არ გააჩნია მკაფიო არგუმენტები და მოლაპარაკების საგნის შეფასების კრიტერიუმები, არ აქვს გააზრებული მეორე მხარის პოზიცია და მოსალოდნელი რეაქცია, მოლაპარაკების ეფექტურობა მცირდება.

თუ ერთ მხარეს თავი არასათანადოდ უჭირავს, ეს უარყოფითად აისახება მოლაპარაკების ატმოსფეროზე და ხელს უშლის შეთანხმებას. მოსმენის კულტურა კი ყოველგვარი მოლაპარაკების ეფექტურობის პირობაა.